جدارة الاتصالات التسويقية المتكاملة في تجسير الثقافة التأمينية لدى المواطنين بقلم الدكتور طارق قندوز –أستاذ محاضر بجامعة المسيلة/الجزائر

جدارة الاتصالات التسويقية المتكاملة في تجسير الثقافة التأمينية لدى المواطنين

بقلم الدكتور طارق قندوز –أستاذ محاضر بجامعة المسيلة/الجزائر-

1/ أساسيات ومفاهيم عامة حول النشاط الترويجي في شركات التأمين –الاتصالات التسويقية المتكاملة-[i]

إن الترويج من الأنشطة التسويقية المهمة في المنظمات المالية عموما وهيئات التأمين تحديدا، إذ أن نجاح تلك المنظمات والهيئات لا يتوقف فقط على تقديمها لمجموعة من الخدمات بتكلفة مناسبة وتوفيرها للزبائن من خلال شبكة توزيعها المنتشرة جغرافيا، بل يتطلب نجاحها إلى وجود وسائل للاتصال بالزبائن وتعريفهم بطبيعة ومواصفات هذه الخدمة ومكان التعامل بها. وقد زادت أهمية الترويج في مجال الصناعات المالية منذ بداية السبعينات حين وجدت نفسها مضطرة إلى إنفاق المبالغ الضخمة على الإعلان والعلاقات العامة والبيع الشخصي من أجل تعريف الجمهور بخدماتها المقدمة للسوق. وتقوم عملية الترويج على نقل كم مناسب من المعطيات والحقائق عن الشركة وتشكيلة الخدمات التي يقدمها إلى الزبون الحالي والمرتقب، ثم إقناع هذا الزبون بالتعامل مع المنظمة المالية وإشباع حاجاته من تلك الخدمات عن طريق تعامله مع هذه المنظمة دون سواها (تحريك الطلب).

إنّ تدعيم وتطوير صلة الشركة بجمهورها يتم بواسطة أدوات ووسائل الترويج المناسبة بغية تعديل سلوك الطلب، تسهيل الحصول على الخدمة وقصد كسب ثقتهم  وتنمية وفائهم. وإقناعهم بأنّ ما يقدّم لهم من خدمات يستوفي معايير الجودة المطلوبة، فالاتصالات التسويقية المنسجمة (العلاقات العامة، الإشهار والإعلان، تنشيط التعاقدات، القوى البيعية، الدعاية والنشر، التسويق المباشر) لها أهمية كبيرة في تقديم معلومات حول كيفية التعامل مع شركات التأمين وأهم عقود التأمين لكل أنواع الأخطار المؤمن عليها.

وفي هذا السياق المتصل، يقصد بالترويج التأميني: "مجهودات المؤمن في إقامة منافذ للمعلومات، وفي تسهيل بيع الخدمة أو في قبول فكرة معينة. إذ يتغلب على مشكلة جهل الزبون بتقديم المعلومات عن الوثيقة، والأغطية التي توفرها، والأسعار، ويتغلب على تردد الزبون بالعمل على إقناعه وخلق جو نفسي ملائم لتقبل الخدمة التام".

وعليه يمكن أن نستشف ونستخلص الآتي:

§       يعد مصطلح الاتصال التسويقي حديث الاستخدام نسبيا، إذ حتى منتصف الثمانينيات من القرن الماضي ظلت أدبيات الفكر التسويقي تستخدم مصطلح الترويج للدلالة على الاتصال التسويقي، لكن العقد الأخير من القرن الماضي شهد تركيزا على البعد الاتصالي في العملية الترويجية، بحيث حل التخطيط للاتصالات التسويقية للمنشأة محل التخطيط للترويج  أو المزيج الترويجي منذ مطلع التسعينات في كثير من مصنفات التسويق والإعلان.

§       تحت ظل اعتبارات المنافسة الشديدة القائمة بين عارضي ومتعاملي صناعة التأمين، فإن شركات التأمين ملزمة بالقيام بسلسلة حملات للاتصال التسويقي وعمليات للترويج المكثفة مع الأطراف والجماهير المستهدفة، بهدف تقديم البيانات الصادقة والسليمة والبوح عن المعلومات الحقيقية التي تناسبهم ويبحثون عنها بشفافية ووضوح ودقة وبساطة، والتي يستوجب أن تعكس الأداء الذي يتوقعه ويرغب فيه المشتري.

§       تتألف عملية الاتصال التسويقي في ميدان التأمينات من منظومة متكاملة من الأنظمة الفرعية التي تتناسق فيما بينها لتحقيق غرض مشترك هو التوعية التأمينية، انطلاقا من المرسل (المؤمِّن) الذي يصمم الرسالة (المحتوى الاعلامي: لغة سهلة، واضحة، دقيقة، شاملة)، حيث يتم إطلاق الحملات الترويجية بالاستعانة بوسائل الاتصال التفاعلية والمتطورة (المرئية والسمعية والمقروءة)، ولا شك فإن عملية الترميز والإشارة مهمة للغاية في توضيح المعنى وتقريب الفهم إلى مدارك المستقبل (حامل الوثيقة)، ولا تحقق الرسالة أهدافها إلا إذا تمت صياغتها بالشكل الذي يؤدي إلى إحداث التأثير المطلوب، حيث يتم قياس ذلك عن طريق التغذية العكسية (ردود الأفعال).

§       إنّ نجاح شركات التأمين في مسعاها الترويجي مرهون بمدى قدرتها على إرساء علاقات وروابط بعيدة الأمد مع الزبائن والعملاء، وجدارتها في تمتين أواصر التعاقد ووشائج الاكتتاب في العقود طويلة الأجل، خصوصا أن مهنة التأمينات التجارية تتصف بخاصية الاستمرارية والديمومة، من خلال تجديد الضمان وتسوية المطالبات ودفع المستحقات واجراء المعاينات ... إلخ، فهي سلسلة من الاجراءات والعمليات المتواصلة سواء أثناء التعاقد أو قبله أو بعده.

§       إنّ مهام وأدوار الترويج في شركات التأمين تكاد تتطابق مع جوهر ومضمون التوعية التأمينية، من خلال تسخير وتوجيه الجهود الترويجية لبث الوعي وغرس الثقافة التأمينية، فهي بذلك تسعى إلى التركيز على إبراز المنافع والفوائد والمزايا وإظهار المحاسن والايجابيات التي يجنيها حامل الوثيقة (القيمة المسلمة)، لاسيما بخصوص العروض والتغطيات التي يقدمها المؤمِّنون، والتي تحوي في ثناياها حماية المستأمنين من الأخطار والكوارث التي تصيبهم في أرواحهم وأنفسهم وممتلكاتهم.

§       المزيج الترويجي في شركات التأمين: يتشكل من العناصر التالية:

·       الاعلان والاشهار Advertising And Publicity: وسيلة اتصال غير شخصية لتقديم الشروحات والارشادات اللازمة حول تكلفة بوليصة التأمين ومكان الحصول على الضمان، والامداد الاعلامي والتعليمي للتغطيات المتوفرة ضد الأخطار المحتملة بواسطة جهة معلومة ونظير أجر مدفوع. تتميز بأنها توظف وسائط اعلامية واسعة الانتشار، مثل: الراديو، التلفزيون، السينما، الصحف، المجلات، اللافتات، ... إلخ.

·       رجال البيع الشخصي: وسيلة مقابلة شخصية بين طرفين –اتصال شفهي وجها لوجه-، بحيث تلتقي القوة البيعية للشركة مع الزبون الحالي –متعاقد- أو المرتقب –جديد-، أين يقوم مقدم الخدمة بتوظيف طائفة من المهارات السلوكية والاستشارية والتجارية (التفاوض، الاقناع، التحاور، التأثير، التعامل، الذكاء، ... إلخ) من أجل اتمام الصفقة وابرام العقد الذي ينتهي باكتتاب العميل مع الوكيل المباشر أو الوكيل العام. ولا شك فإن التكوين الجيد والتدريب المتواصل مهم في صقل موهبة رجل البيع وترقية أدائه باتجاه تحقيق المبيعات المستهدفة وبناء علاقة مع المستهلكين.

·       العلاقات العامة: وسيلة تواصل مجتمعية ترمي إلى تفعيل مفهوم المواطنة التسويقية Marketing Citizenship بإرساء روابط طيبة ومتينة ازّاء عناصر البيئة التسويقية، ومد جسور مع جميع الشرائح والفئات والجماهير الذين تربطهم أواصر مع شركة التأمين: المكتتبين، المساهمين، الموظفين، المنافسين، الموزعين، المقرضين، الحكومة، الاعلاميين والصحفيين، الرأي العام، ... إلخ. إن العلاقات العامة في مجال التأمينات تشتق من رؤية وفلسفة ورسالة واستراتيجية الشركة، وهي مرادفة لأهداف التأثير الايجابي والتغيير العميق في اتجاهات وادراكات حملة الوثائق من السيء إلى الحسن، وعليه تنعكس العملية على الصورة الذهنية والسمعة الطيبة والحسنة لمنتجات وخدمات الشركة  

·       تنشيط التعاقدات: تعني مجموعة من الأساليب والتقنيات الترويجية التي تستهدف أساسا تقوية الطلب وتنشيط التعاقدات وزيادة معدلات الاكتتاب على وثائق التأمين في المدى القصير، وتحسين الأداء التسويقي من خلال التأثير على عادات الشراء لدى الزبائن الحاليين وكذلك جذب زبائن جدد، إضافة لترسيخ علامة وصورة الشركة في أذهان المكتتبين، ناهيك عن تشجيع الشبكة التجارية على التعامل مع الشركة وكسب موزعين جدد، وقد توجه للزبائن أو الوسطاء. وهي شكل من أشكال البيع الشخصي، تسمح هذه الوسيلة الاتصالية بإيصال المعلومات للزبائن أو الجمهور الواسع من خلال المعارض، والمسابقات، كما تسمح بالتقرب أكثر من الزبائن على رفع المبيعات خلال الفترة المحددة، من خلال بعث قرارات الشراء الفوري من خلال العروض المؤقتة المقدمة للزبائن أو الموزعين، وتشمل هذه الوسائل: الهدايا، التخفيضات والحسومات، بمعنى تقديم عروض تتضمن حوافز مهنية، مثل تأمين بأسعار منخفضة لفترة زمنية معينة خصوصا لبعض الزبائن الذين يتجاوز حجم أقساطهم مبلغ معين سنويا أو شهريا، وغالبا ما تكون أساليب تنشيط التعاقدات ذات إطار زمني معين.

·       التسويق المباشر: منظومة تسويقية بين مؤدي الخدمة التأمينية والمعني بها، يستعمل حزمة من الأدوات والوسائل والوسائط التفاعلية الجذّابة Interactive: –البريد العادي والالكتروني، الفاكس، الهاتف الثابت والخلوي، التلفاز، الخط الأخضر –مجاني-، ... إلخ، بحيث يتم الغاء اللجوء إلى الوسطاء الوظيفيون كقناة توزيعية –وكلاء عامون وسماسرة-، وتؤثر هذه الطريقة بفعّالية في المستفيدين والراغبين في التعاقد مع شركات التأمين –تأثير قابل للقياس-، وبالنظر إلى عدم وجود وسيط فإن الوفورات المحققة في العمولات ينتفع منها العميل في شكل منح خصم. ولاشك فإن للتسويق المباشر في صناعة التأمينات مآرب أخرى تمس الترويج للمواد الدعائية على غرار: ارسال واستقبال البيانات والشكاوي والاستفسارات والكتالوجات، استفتاء وسبر آراء وميول وانطباعات الزبائن.

·       الدعاية والنشر: وسيلة اتصال غير مدفوعة الأجر بهدف إعلام الزبون بوثيقة التأمين، وحثه على القيام باقتنائها عن طريق الوسائط الإعلانية كالصحف والجرائد والمجلات والراديو والتلفزيون.

§       أهداف المزيج الترويجي التأميني: المعروف بالاتصالات التسويقية المتناغمة والمنسجمة يرمي إلى تحقيق طائفة من الأغراض والغايات:

·       الاعلام والاخبار والتعريف بهوية وخصائص الشركة وبناء وترقية مكانتها المميزة في السوق التأمينية، فهذه الأخيرة تشمل تغطية العديد من الأضرار محتملة الوقوع التي تتعرض لها مختلف شرائح وفئات المجتمع –الأشخاص الفيزيائيين أو الاعتباريين-، مثل: السرقات، الحرائق، الانفجارات، الكوارث الطبيعية، حوادث المرور، الأمراض والعمليات الجراحية، ... إلخ.

·       الاقناع والتأثير على الاتجاهات النفسية والسلوكيات الاستهلاكية والقرارات الشرائية للمشتركين في التأمين ضد الأخطار مثل تأمينات: السيارات والمركبات، النقل الجوي والبري والبحري، الأخطار الزراعية والصناعية، القروض العقارية والاستثمارية والاستهلاكية، الأشخاص في حالتي الحياة أو الوفاة، السفر، حوادث العمل، ... إلخ. فالترويج في التأمينات له شق تعليمي وتحسيسي مهم خصوصا وان ادراكات وتصورات وانطباعات الأفراد تكون سلبية اتجاه التأمين لأنه في نظرهم مرتبط بالكوارث والمصائب والنكبات.

·       التذكير Remind بأهمية ودور التأمين في حماية العائلات والمستثمرين والمقرضين والمهندسين وأرباب العمل والمزارعين والمنتجين أصحاب المشاريع من النكبات والمصائب التي قد تلحق بذواتهم أو ثرواتهم، فجذب واستقطاب وحث الأفراد والمؤسسات على القيام بالتأمين قد يكون أمرا سهل المنال لكن الشيء الصعب هو الاحتفاظ بهم لأطول فترة زمنية ممكنة (تعميق الرضا وتنمية الولاء).

§       العوامل المؤثرة في الأداء الترويجي لخدمات التأمين:

·       حجم وخصائص السوق المستهدفة: مثل الطاقة الاستيعابية للسوق، طرائق الترويج عند المنافسين، التغطيات المتوفرة، كيفيات تسوية الخسائر، المزايا التنافسية للعارضين، الشبكة التجارية، الأقساط المطبقة، التخفيضات والتنزيلات المعمول بها، ... إلخ.

·       طبيعة العقود المكتتبة: فالتأمين العقاري أو الهندسي يختلف عن التأمين الصناعي والفلاحي، وتأمينات الأضرار والممتلكات ليست هي تأمينات الأشخاص والأرواح أو تأمينات المسؤولية المدنية، والتأمينات النقدية تتباين عن التأمينات العينية. كما أن التأمينات التجارية لا تشبه التأمينات الحكومية وهكذا دواليك، وكل تقسيم من تقسيمات التأمين تحتاج إلى تطوير برامج ترويجية تراعي الظروف والأحوال التي تميز كل نوع.

·       سلوك المستهلك: من خلال دراسة أحاسيسه وفهم مشاعره وحاجته الملحة للحماية ودرء الأخطار أو جبرها حال حدوثها. فمثلا من المشكلات العويصة التي تواجهها عملية الترويج للخدمات التأمينية عدم اكتراث ولا مبالاة المستهلك بما يقدم له من اتصالات، والنتيجة قصور في تحقيق التأثير المطلوب والوصول إلى الهدف المنشود في الحملة الترويجية.

·       مصداقية المصدر: مما ينعكس على التأثير في درجة مصداقية الحملات الترويجية التأمينية ظهور المتطفلين والشركات الوهمية التي تقوم بالتلاعب والتحايل.

·       المحددات القانونية: تتدخل النصوص التشريعية والتنظيمية في الترويج للخدمات التأمينية إلى حد كبير، لحساسية وتداعيات نشاط الاكتتاب. ولأن الغايات الاجتماعية والتضامنية للتأمينات يجب أن تطغى على الأهداف الاسترباحية.

·       الموازنة المالية: الأغلفة والأرصدة المالية المخصصة لتمويل النشاط الترويجي، فهي مخصصات موجهة لتسهيل مأمورية الاتصالات التسويقية في تحقيق أهدافها المرسومة بكفاءة وفعّالية ومرونة.

2/ أساسيات ومفاهيم عامة حول الوعي والثقافة التأمينية[ii]

الجدول أسفله يتضمن بعض المفاهيم العامة حول ماهية الوعي التأميني:

التعاريف	المضمون
التعريف الأول	درجة اقتناع الملاك وأصحاب الأعمال بأهمية وفوائد التأمينات العامة كوسيلة لتوفير الحماية لعوامل الإنتاج لكي تؤدي عملها الطبيعي على الوجه الأكمل، وذلك بحمايتها من أي نقص أو فناء بغير العملية الإنتاجية، وذلك مقابل استقطاع جزء من الدخل يدفع للهيئة القائمة بتوفير هذه الحماية.
التعريف الثاني	الإدراك الكامل بالأخطار المحيطة بحياة الإنسان وممتلكاته، والاقتناع بضرورة مواجهة هذه الأخطار، والفهم بأن التأمين هو أنسب وسيلة لذلك بتحمل تكلفة قليلة عاجلة –القسط- بدلا من مواجهة خطر لا يعرف حدوده أو مداه، والاقتناع بأن يتم ذلك من خلال نظام تعاوني يفيد الفرد والمجتمع.
التعريف الثالث	درجة اقتناع الفرد بدفع مبلغ صغير –القسط- مقابل تعويض مالي يحصل عليه في حالة تحقق خطر ما أو خسارة معينة، أي استبدال  خسارة معينة يحتمل أن يصاب بها بقسط صغير يدفعه في التأمين.
التعريف الرابع	إدراك الفرد للمخاطر التي يتعرض لها في حياته، وحاجته للحماية التي توفرها شركات التأمين، من خلال ما تقدمه من تغطيات للخسائر التي يتعرض لها في ممتلكاته وحياته.
التعريف الخامس	تفضيل الفرد للتأمين كأداة اجتماعية لإزالة أو تقليل عدم التأكد الناتجة عن بعض أنواع الأخطار أو حالة الشك والخوف التي تلازمه قبل اتخاذه لقراراته اليومية.
التعريف السادس	درجة اقتناع الفرد بأهمية وفوائد التأمين كوسيلة لنقل الخطر المحتمل تعرضه له، أو كوعاء ادخاري أو كلاهما معا.
التعريف السابع	الدراية الاستيعابية والفهم الجيد بكل ما يتعلق بمجال التأمينات فكرا وممارسة، حقوقا وواجبات.

وعليه يمكن أن نكتشف ونستنبط الآتي:

§       يعتمد الوعي والثقافة التأمينية للأشخاص سواء الطبيعيين –الأفراد- أو المعنويين –المؤسسات- على مدى الاستيعاب والدراية والتفضيل ومنسوب الفهم والادراك والاقتناع بأن المنظومة التأمينية بمحاسنها الاقتصادية العديدة ومزاياها الاجتماعية المتعددة هي وسيلة تضامنية ناجعة ونافعة لدرء الأخطار المحتملة وتفادي الخسائر المادية الكبيرة مقابل التزام المستفيدين –الحاليين والمرتقبين- من الحماية التي توفرها شركات التأمين بتسديد الأقساط الدورية يتم اقتطاعها من مواردهم ومداخيلهم المالية المتاحة.

§       يرتبط نجاح هيئات التأمين في تشجيع الزبائن على الاقبال لاقتناء بوالص التأمين مقارنة بالمنافسين على طائفة من الشروط البنيوية والمتطلبات التنظيمية مثل: هياكلها الادارية، ومواردها البشرية –الكفاءات المحورية-، وسيولتها المالية –رأس المال المادي-، ومسالكها التوزيعية والتجارية –الوساطة التأمينية-، وقدراتها الاكتتابية –وظيفة الانتاج-، وجدارتها التعويضية وكفاءتها الوظيفية في تسديد المستحقات وتسوية الخسائر والمطالبات والوفاء بالوعود والالتزامات –الجهد والتكلفة والوقت-.  

§       العوامل المؤثرة على نشر الوعي التأميني:

·       جودة تأدية التعويضات للمتضررين والضحايا –الموثوقية، الأمانة، العدالة، المصداقية، النزاهة، الالتزام، التعاطف-: يعد الجهاز التعويضي في شركات التأمين العصب الحسّاس لذلك يجب أن تشيع بين أجهزتها التعويضية روح الثقة وعدم التردد والمماطلة في اتخاذ القرار التعويضي القائم على أسس فنية عادلة خاصة بالنسبة للمخولين بتسوية الخسائر عن طريق قناعتهم في أحقية التعويض من خلال خبرتهم وكفاءتهم، وهذا بدوره يستلزم انتقاء العاملين في أجهزة التعويضات من أكثر العاملين معرفة لمقتضيات العمل، وممن يتصفون بالأخلاق العالية في التعامل، مع الأخذ في الاعتبار الحالة النفسية لطالب التعويض بسبب تعرض أمواله أو ذويه لحادثة.

·       جودة المعاينات وتقارير الخبرة: يجب الاستعانة بالأشخاص الذين يتمتعون بالسمعة الحسنة في الوقوع في المخالفات وجرائم الاحتيال والفساد الاداري والمالي: تزوير المحاضر، تضخيم الفواتير، التلاعب بالوقائع، تزييف الحقائق، ... إلخ. والخبير هو شخص مؤهل لتقديم الخدمة في مجال البحث في الأسباب وطبيعتها وامتداد الأضرار وتقييمها والتحقق من ضمان التأمين.

·       دراسات الجدوى الاقتصادية –الفنية والمالية والتسويقية-: للتقدير والتنبؤ بالحاجيات وتوقع الأداء التأميني في المستقبل، وهذا يستوجب بحوث متعمقة في تشخيص طبيعة وخصائص وميولات وطموحات وتطلعات المجتمع، وتحليل مكونات الأسرة وظروفها المعيشية، والتناسب بين معدل تطور السكان –النمو الديمغرافي- والدخل -النمو الاقتصادي-.

·       دراسات الوساطة التأمينية –المباشرة أو غير المباشرة-: للتقدير والتنبؤ بالقنوات التسويقية المثلى، بمعنى تحديد طرق وقنوات التوزيع وذلك بالمفاضلة بين الوكالات المباشرة والوكلاء العامون والسماسرة وبنوك التأمين –صيرفة التأمين-.

§       معوقات التوعية التأمينية:

·       المرسل: كبر حجم الشركة وانتشارها وأنماط التسيير فيها من حيث السلطة المركزية أو اللامركزية والتنظيم الرسمي أو غير الرسمي.

·       المستقبل: الحالة النفسية ولوضعية الاجتماعية لمستقبل الرسالة يؤثر عن معنى وضوح الرسالة ومدى استعداده لتقبلها. فقد يرفض الفرد الأفكار الجديدة التي تعارض معتقداتهم –النظرة التحريمية، القراءة الضريبية، مقاومة التغيير، ... إلخ-.

·       الرسالة: جوهر عملية الاتصال، فعدم المقدرة على تصميمها وبنائها من حيث المحتوى والرموز والاشارات يفقدها قيمتها.

·       الوسيلة: عدم دقة الاختيار يكلف غاليا، فلابد من أمثلية القرار وملاءمة الأداة الاتصالية لمخاطبة الفئة المقصودة –فلاحين، مقاولين، ربات البيوت، مستهلكين، حرفيين، مهنيين، ... إلخ-.

·       الترميز: عدم القدرة على التعبير بوضوح وسلامة عن معنى الرسالة نتيجة افتقاد الخلفية السليمة من المواد والإشارات والرموز والايحاءات.

·       التشويش: ورود أخطاء في مضمون الرسالة أو توقيتها أو عدم ملاءمة الوسيلة للجماهير المستهدفة.

3/ أثر التوجه الترويجي للتسويق في تطوير وتنمية الوعي التأميني[iii]

إن العمل على زيادة أهمية المواد الترويجية -الشخصية وغير الشخصية: Personal And Impersonal Promotion- في تحقيق هدف التوعية التأمينية لدى قطاع عريض من الأفراد والمؤسسات يعتبر من المهام الأساسية التي يتوجب على شركات التأمين ايلائها اهتماما بالغا، خصوصا في ظل هذه الثورة في وسائل الاتصال والتواصل، لما لهذا من تأثير عميق على مستوى مداخيل هذه الشركات من أقساط تعينها على مواجهة الاستحقاقات والالتزامات المتنوعة، ولما لهذا من نفع يعود على المواطنين الذين يحرمون من وسائل مهمة تلزمهم في مواجهة الكثير من الأخطار التي يمكن أن يتعرضوا لها، والتي يمكن أن تنزل بهم خسائر فادحة، يمكن تفاديها لو توافر الغطاء التأميني المناسب، والذي للأسف لا يعلمون عنه شيئا، بل ولا يدركون أن هكذا تغطيات تتوافر تحت خيمة التأمين دون أن يلفت أحد أنظارهم إليها.

يعتبر اقبال الأفراد على التأمينات الاختيارية –الطوعية- من أهم ارهاصات وجود ثقافة تأمينية عالية.

في ضوء المكتسبات السابقة، تتجلى عملية تأثير الترويج في بث الوعي أو الثقافة التأمينية لدى الجماهير الحالية والمرتقبة في العناصر التالية:

§       الامداد والدعم الاعلامي بخصوص مزايا وثيقة التأمين من حيث الشروط والعقود والأسعار والمنازعات والتعويضات والتذكير المستمر والدؤوب بكل العمليات خصوصا تاريخ سريان العقود ونفاذها.

§       تقديم الشروحات والتوضيحات والاستفسارات والارشادات والتوجيهات والنصائح حول إدارة الأخطار -أسبابها وتداعياتها وآثارها ونتائجها-

§       التحسيس ولفت الانتباه للأخطار المادية أو الجسمانية المتجددة التي يمكن أن يتعرض لها المواطن في حياته –التقرب من الزبون-.

§       التأثير في الاتجاهات والآراء والمواقف السلبية حيال التعاقد مع شركات التأمين كضرورة لمواجهة تحديات الأخطار.

§       التواصل التفاعلي باستغلال قواعد البيانات وبنوك المعلومات المدونة والمخزنة الكترونيا، فالشركة تمسك السجلات والوثائق الإدارية، التي تحتوي على جميع المعطيات المتعلقة بعناوين وأرقام هواتف المتعاملين –الأرشيف الالكتروني-.

§       توثيق العلاقات بين شركات التأمين وجماهيرها، ورسم صورة ذهنية ايجابية طيبة عن الأهمية السيكولوجية والسيسيولوجية للتأمين.

§       التوعية تشمل تنوير الأشخاص المعرضين للأخطار بمنع وقوعها فالوقاية خير من العلاج، وأيضا التقليل من الخسائر اذا حدثت –أقل الأضرار-

وعليه فإن نشر الوعي التأميني وسيلة هامة للتعريف بمفهوم التأمين لدى الجماهير المعرضين للخطر وتحريك الرغبة فيهم لإقناعهم حماية أنفسهم وممتلكاتهم، ولذلك يجب فهم سلوكهم ومعرفة أهم العوامل النفسية والبيئية المؤثرة على قراراتهم الاكتتابية، ولا بد من كسب ثقتهم، وذلك عن طريق إعداد خطة ترويجية متكاملة على ضوء مؤشري الكفاءة والفعّالية.

---

[i]  ينظر إلى الوثائق العلمية التالية:

- ثامر البكري، أحمد الرحومي: تسويق الخدمات المالية، الطبعة الأولى، إثراء للنشر والتوزيع، عمان، الأردن، 2008

- ثامر البكري: الاتصالات التسويقية والترويج، دار الحامد للنشر والتوزيع، عمان، الأردن، 2006، ص.34

- فريد كورتل: دور الاتصال التسويقي في المؤسسات الاقتصادية وأساليب تطويره (دراسة ميدانية)، أطروحة دكتوراه غير منشورة، كلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير، جامعة الجزائر، الجزائر، 2005 (http://www.kantakji.com/media/1131/300.zip)

- منصوري مونية: المزيج الإتصالي، مجلة الاستراتيجية والتنمية، العدد 1، جامعة مستغانم، الجزائر، 2011 (http://www.rsd-dz.net/sites/default/files/rsd01.pdf)

- بلال نطور: دوافع الشراء لدى المستهلك الجزائري في تحديد سياسة الاتصال التسويقي، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير، جامعة باتنة، الجزائر، 2009 (http://theses.univ-batna.dz/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=2789&Itemid=4)

- جيهان عبد المنعم: قياس الأثر المالي لسلوك الترويج من خلال التخاطب الشفهي عند تقدير قيمة العميل في البنوك، المجلة العربية للعلوم الإدارية، العدد 3، جامعة الكويت، 2013 (http://www.pubcouncil.kuniv.edu.kw/ajas/homear.aspx?id=8&Root=yes&authid=909#)

- يوسف أبو فارة: النشاط الترويجي في البيئة الفندقية، مجلة اقتصاديات شمال أفريقيا، العدد 3، جامعة الشلف، الجزائر، 2006  (http://www.univ-chlef.dz/RENAF/Articles_Renaf_N_03/article_07.pdf)

- سيما مقاطف: أثر عناصر المزيج الترويجي على الإدمان الشرائي عند المرأة الأردنية، مجلة العلوم الاقتصادية وعلوم التسيير، العدد 11، جامعة سطيف، الجزائر، 2011 (http://www.univ-ecosetif.com/revueeco/Cahiers_fichiers/revue-11-2011/2.pdf)

- سرمد حمزة الشمري: متطلبات التسويق المباشر، مجلة الإدارة والاقتصاد، العدد 82، الجامعة المستنصرية، العراق، 2010  (http://www.iasj.net/iasj?func=fulltext&aId=9591)

- أحمد بن عبد الرحمن الشميرى: التسويق المباشر في البنوك التجارية السعودية، مجلة البحوث التجارية، جامعة الزقازيق، المجلد 23، العدد 1، مصر، 2001، ص ص.33-68 (http://www.journals.zu.edu.eg/articleIndex.aspx?journalId=5&IssueId=208&queryType=Page)

- داود سلمان القائدي: دور الإعلان في تسويق الخدمات، مجلة الإدارة والاقتصاد، العدد 69، الجامعة المستنصرية، العراق، 2008 (http://www.iasj.net/iasj?func=fulltext&aId=25994)

- مصطفى جفعر العيسى: الإعلان الدعابي وأثره على المستهلك العراقي، مجلة الإدارة والاقتصاد، العدد 82، الجامعة المستنصرية، العراق، 2010  (http://www.iasj.net/iasj?func=fulltext&aId=9589) 

- فاهم عزيز مجيد: أثر الإعلان في سلوك المستهلك (دراسة استطلاعية)، المجلة العراقية للعلوم الإدارية، المجلد 7، العدد 29، جامعة كربلاء، العراق، 2011 (http://www.iasj.net/iasj?func=fulltext&aId=45600)

- سناء حسن حلو: دور البيع الشخصي في تحقيق أهداف الاستراتيجية التسويقية، مجلة كلية بغـداد للعلوم الاقتصادية، العدد 22، جامعة بغداد، العراق، 2009 (http://www.iasj.net/iasj?func=fulltext&aId=53197)

- زروقي إبراهيم: إدارة القوة البيعية في المؤسسة الاقتصادية، اطروحة دكتوراه غير منشورة، كلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير، جامعة تلمسان، الجزائر، 2010 (http://dspace.univ-tlemcen.dz/bitstream/112/4702/1/zerrouki-ibrahim.doc.pdf)  

- عفاف خويلد: فعّالية البيع الشخصي في المؤسسات الاقتصادية الجزائرية،  (http://www.univ-eloued.dz/stock/com-ges-eco/pdf/dirasat5.pdf)

- بركان أسماء: دور العلاقات العامة في الإدارة المحلية، مجلة الاقتصاد الجديد، العدد 6، جامعة خميس مليانة، الجزائر، 2012 (http://www.cu-km.dz/ar/index.php?option=com_rokdownloads&view=file&task=download&id=214%3Aa14&Itemid=42)

- محمد زيدان يحيى سالم: تقييم فاعلية برامج العلاقات العامة في البنوك (دراسة ميدانية)، مجلة جامعة الأزهر، سلسلة العلوم الإنسانية، المجلد 12، العدد 2 (A)، غزة، فلسطين، 2010 (http://www.alazhar.edu.ps/journal123/detailsr.asp?seqq1=1544)

[ii] ينظر إلى الوثائق العلمية التالية:

Sensibiliser Le Public Sur L'importance De L'assurance, Partenaires, N° 59, 2006 (Http://Www.Cna.Dz/Index.Php?Option=Com_Content&Task=View&Id=845&Itemid=214)

- Rania El Monayery, Insurance Awareness and Insurance education, The Macrotheme Review 2(7), Winter 2013

http://macrotheme.com/yahoo_site_admin/assets/docs/13Mon2MR27.32040718.pdf

- Jyoti Agarwal, Dr. K.K. Shukla, Awareness and Impact of Globalization of Life Insurance in India, International Journal of Application or Innovation in Engineering & Management (IJAIEM), Volume 3, Issue 10, October 2014, ISSN 2319 – 4847

http://www.ijaiem.org/Volume3Issue10/IJAIEM-2014-10-05-1.pdf

- Insurance Awareness Policy, A Study Of The Insurance Awareness Campaign

Http://Www.Universalsompo.Com/Images/Pdf/Links/Insurance-Awareness-Policy.Pdf

- Samy Kaltoumi : Reportage Sur La Culture De L’assurance Dans Le Sud Du Pays, Le Besoin De Protection Est Réel, La Méfiance Envers Les Sociétés D’assurances Aussi, Revue De L’ASSURANCE N°8 - Mars 2015 (Http://Www.Cna.Dz/Extension/Mydesign/Design/Mydesign/Images/Revue/Revue_Assurance_08.Pdf) =  سامي كلتومي: ربورتاج حول ثقافة التأمين في الجنوب الجزائري، الحاجة إلى حماية حقيقية، عدم الثقة في شركات التأمين أيضا

- زينب عفيفي: الوعي التأميني في مجال التأمينات العامة بالقطاع الخاص، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية التجارة، قسم الرياضة والتأمين، جامعة القاهرة، مصر، 1977

- صلاح هاشم مصطفى: الوعي التأميني في مصر -دراسة تطبيقية على تأمين الحياة-، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية التجارة، قسم الرياضة والتأمين، جامعة القاهرة، مصر، 1973

- كمال رزيق: التأمين التكافلي كحل لمشكلة غياب ثقافة التأمين في الوطن العربي بالرجوع إلى حالة الجزائر، بحوث الندوة الدولية حول شركات التأمين التكافلي ومؤسسات التأمين التجاري بين الأسس النظرية والتجربة التطبيقية، جامعة سطيف، الجزائر، 25/26 أفريل 2011 (http://eco.univ-setif.dz/seminars/takaful/6.pdf)

- محمود الزماميري: الوعي التأميني ... كنز يبحث عن مكتشف، مجلة الرسالة، الاتحاد الأردني لشركات التأمين (http://www.joif.org/Portals/0/magazine_2nd_2010.pdf)

- نهاد أسعد: الوعي التأميني ... مسؤولية من؟!، مجلة مرآة التأمين، الاتحاد الفلسطيني لشركات التأمين (http://www.pif.org.ps_10th_edition_2010_pdf)

[iii] ينظر إلى الوثائق العلمية التالية:

- سمير حسين مرسي: وسائل الاتصال والتأمين، مجلة الحارس، الشركة المصرية لإعادة التأمين، العدد 45، القاهرة، مصر، 1978، ص ص31-34

 (https://drive.google.com/folderview?id=0B4fbonoZcEBOYk9hUVlQcnBQYlU&usp=sharing)

- مهدي لطيفة: أثر البيئة التسويقية في تطوير المزيج التسويقي لخدمات التأمين، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية الاقتصاد والتسيير والتجارة، جامعة بشار، الجزائر (https://www.pnst.cerist.dz/pnstar/detail.php?id=33133)

- ناجي معلا: إدراك مندوبي البيع لمتطلبات النجاح لأداء مهنتهم: دراسة ميدانية على شركات التأمين في الأردن، مجلة دراسات للعلوم الإدارية، المجلد 24، العدد 02، 1997 

- مروان شموط: الصعوبات التي تواجه مندوبي بيع وثائق التأمين في الأردن، جرش للبحوث والدراسات، المجلد 06، العدد 01، الأردن، 2001

- قرواني مريم: دور إدارة المبيعات في جذب العملاء في شركات التأمين، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية الاقتصاد والتسيير والتجارة، جامعة فرحات عباس سطيف، الجزائر (https://www.pnst.cerist.dz/pnstar/detail.php?id=69854)

- مجيد منصور: قياس درجة اتجاهات المستهلكين نحو خدمات التأمين (دراسة ميدانية)، مجلة جامعة القدس المفتوحة للأبحاث والدراسات، العدد 23، ج2، فلسطين، 2011 (http://www.qou.edu/arabic/magazine/issued23_2/research19.pdf) 

- كريمة شيخ: إشكالية تطوير ثقافة التأمين لدى المستهلك ببعض ولايات الغرب الجزائري، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير، جامعة تلمسان، الجزائر، 2010 (http://dspace.univ-tlemcen.dz/bitstream/112/429/1/CHEIKH-Karima.mag.pdf)

- حسين محمد السلامونى: مفهوم حماية المستهلك في التأمين، مجلة البحوث التجارية، جامعة الزقازيق، المجلد 18، العدد 2، مصر، 1996 (http://www.journals.zu.edu.eg/articleIndex.aspx?journalId=5&IssueId=142&queryType=Page)

- عبد القادر محمد عبد القادر: الصورة الذهنية لخدمة التأمين في السوق المصرية، المجلة المصرية للدراسات التجارية، المجلد؟، كلية التجارة، جامعة المنصورة، مصر