أهم الدروس المستفادة في تسويق التأمين الأصغر

شرح للعملاء التأمين الأصغر وفوائده ليس سهلا. لكثير من الناس ذوي الدخل المنخفض، الذين لم يحلموا بوجود بوليصة تأمين، فهم المنتج والفوائد الناتجة عن استخدامه هو أمر صعب. وتواجه المؤسسات المالية هذا التحدي، جنبا إلى جنب المستويات المنخفضة من الوعي، مما يجعل الطلب على منتجات التأمين منخفض جدا. وهذا يعني أن عملاء التمويل الأصغر يفتقدون إلى شبكة أمان ضرورية.

وقد استضافت الشبكة المصرفية العالمية للمرأة ندوة إلكترونية (ويبينار) عن تجارب تسويق التأمين الأصغر في خمسة بلدان وهي الأردن، والمغرب، وأوغندا، ومصر، و بيرو للتعلم من الخبرات والتعرف على الدروس المستفادة. وقد اشترك فريق تحرير بوابة التمويل الأصغر بالعربية والإسبانية في تغطية الفعالية.

وقد عرض فادي الطوابيني، مدير دائرة التسويق وتطوير الأعمال، صندوق المرأة بالأردن تجربة الصندوق مع "رعاية" وهو منتج التأمين لحماية وتغطية مستفيدي صندوق المرأة ماديا عند التعرض لطارىء صحي ودخول المستشفى. وقد ساعدت الدراسة والبحث في تطوير وتسويق المنتج كما أوضح فادي: "فهم احتياجات العملاء هام جدا في تصميم المنتج وكان أكبر احتياج بالنسبة للمرأة هو تغطية تكاليف المستشفى في حالات الولادة."  أهم شيء هو تصميم منتج بسيط ومناسب لاحتياجات العملاء وسهل السداد ويغطي الخسائر الناتجة عن التوقف عن العمل. أما بالنسبة للتسويق، فلقد وجد صندوق المرأة أن استخدام القصة البسيطة المصورة لتسويق المنتج والتي توضح كل المعلومات عن المنتج هي أنسب وسيلة كما هو موضح في الصورة. 

وقد أشارت كاثلين توبين، مديرة بحوث المنتجات والتسويق والتثقيف المالي في الشبكة المصرفية العالمية للمرأة، إلى أن دراسة أسواق الرعاية الصحية المختلفة هامة من أجل معرفة العرض المتاح والتوصل إلى تطوير منتج مناسب. كما أنه مهم أيضا النظر إلى التكاليف الخفية عند تسعير المنتج. أما على جانب الطلب، فقد وجدت الشبكة أن مستوى الوعي وكيفية النظر إلى التأمين لدى العملاء من العوامل المهمة التي تؤثر على تصميم المنتج وتسويقه.

"في أوغندا على سبيل المثال، كان علينا البدء في شرح ما هو التأمين وكيف يعمل نظرا لضعف مستوى الوعي والنظرة السلبية. أما في المغرب، كان العملاء بحاجة إلى فهم أكبر لفوائد منتج "تيسير الأمانة" وبالتالي اختلفت استراتيجية وأدوات التسويق"، أشارت كاثلين. وأضافت بأن مطوية التسويق كانت في ذات الوقت بوليصة منتج التأمين الأصغر لاشتمالها على كل المعلومات الأساسية. وأضاف فادي أن صندوق المرأة في الأردن قام بإعلان إذاعي وآخر تليفزيوني لنشر ثقافة التأمين وتسويق المنتج. 

وتدعم الشبكة المصرفية العالمية التوسع في خدمات التأمين الأصغر في كل من أوغندا والمغرب وتعمل على طرح منتج جديد مع مؤسسة ليد في مصر. وتعمل الشبكة مع صندوق المرأة في الأردن على دراسة السوق لطرح منتج تأمين وإدخار مزدوج.

ومن بين الدروس الرئيسية المشتركة:

·         التسويق والتثقيف من العناصر الأساسية لتطوير المنتج ونجاحه

·         من أجل تصميم منتجات التأمين الأصغر، من الضروري التركيز على احتياجات العملاء

·         واحدة من الخصائص الرئيسية لمنتجات التأمين الأصغر هو أن تكون بسيطة وبدون العديد من الشروط الأساسية للالتحاق بها

·         يختلف الوصول إلى الخدمات الصحية من سوق إلى آخر، وذلك له تأثير كبير على تصميم المنتج

·         العلامة التجارية والدعاية يمكن أن تساعد على فهم فوائد التأمين الأصغر

·         من المهم إعطاء الأولوية لتدريب الموظفين

وقد أجمع المشاركون في الندوة بأن التأمين الأصغر منتج هام جدا ويحتاج إلى توعية وتثقيف جميع الأطراف المعنية من مؤسسات التمويل الأصغر وموظفيها إلى شركات التأمين الشريكة إلى الفئات المستهدفة من العملاء.

يمكنكم الإطلاع على العرض كاملا 

المصدر:  Arabic Microfinance Gateway