مفهوم دوائر تطوير الاعمال في شركات التأمين - م. رابح بكر

 ظهر اسم هذه الدائرة من فترة ليس بعيدة وتلفت انتباه من يقرأ الهيكل الوظيفي لاي شركة تأمين  واغلب من يستلم قيادتها في الواقع العملي الموجود رجال البيع وهذه احدى نقاط الضعف  مما جعل طريقة عملها اقرب الى المبيعات منها الى كلمة التطوير وما زاد من ذلك هو اشرافها  على فريق من مندوبي المبيعات وعلى الفروع والوكلاء والوسطاء ولايزال هناك خلط واضح بين التسويق والمبيعات فرجل التسويق هو ذلك الشخص الذي يدرس حاجة السوق لمنتجات تأمينية موجودة او جديدة  وباسعار في متناول يد المستهلك فيقوم بدراسة تلك الحاجة وتفصيل البرامج بما يتناسب معها  والتي قد تحتاج لاتفاقيات اعادة لتغطيتها تأمينيا او موافقات من هيئات رسمية ورجل المبيعات هو ذلك الشخص المؤهل الذي يمتلك المهارة في الترويج وايصال الفكرة الصحيحة لمنتجات الشركة الى ذلك العميل المرتقب  

اما ما يخص مدير التطوير فعليه ان يقوم بمراقبة حركة المبيعات ونتائجها الفنية وكلفتها المالية على الشركة  واين تكمن مواطن الضعف والقوة في المنتج والسوق التأميني بعمل استبيانات عمليه تستمزج رأي عملائها  والتوقعات القادمة ومنها ما يسمى بالخطة السنوية او الثلاثية او الخمسية وبالتالي يستطيع ان يستخلص عملية المبيعات حسب نتائج السنوات السابقة  وعمل الاحصائيات الدورية واعطاء القرار المناسب في الوقت المناسب والذي قد يكون منها وقف بيع ذلك المنتج لعدم جدواه ،  ومن  الناحية العملية فان مدراء التطوير الذين يعملون بهذه الافكار قليلون جدا وقد تظهر فكرة تطوير الاعمال واضحة  في الصناعات الاليكترونية والاتصالات وبعض المنتجات الاستهلاكية كالاغذية وغيرها اكبر بكثير مما تظهر في عالم التأمين لذا ترى قائد سفينة التطويرالتأميني  يملأ  وقته بالمبيعات ويميل اليها اكثر من اي مهام اخرى  وقد لايعرف من التطوير شيئا لعدم اختصاصه ومن الملاحظ ايضا ان بعض الادارات العليا تضع اهدافا انتاجية عليه بقيادته لفريق البيع المباشر  ملزمين بتحقيق اهداف محددة الامر الذي يجعله يلهث وراء تحقيق ما هو مطلوب منه وقد يلجأ البعض وللاسف للطرق الغير شرعية للوصول الى اهدافه ( الكوتا السنوية ) على سبيل المثال تحويل عملاء قائمون من محافظ اخرى الى محفظته لسداد العجز الحاصل لديه وقد يساعده في ذلك بعض مدراء الدوائر الفنية باستغلال لمنصابهم  في حل مشاكل معينة للعميل المراجع للشركة بأدعاء او باستفسار وقد يتم تقديم الوعود له بخصومات او غيرها من خزعبلاته نتيجة لاضافة خدمة العملاء الى وظيفته مما يؤدي الى خلط في مهامه  الوظيفية ومفهوم تطوير الاعمال الامر الذي يؤدي الى فقدانها لاي عملية تطوير ولم يبقى منها الا الاسم فقط .

في هذا المقال اردت ان يتم الفصل بين وظيفة التطوير والتسويق والمبيعات لان رجل التطوير يجب ان يمتلك عقلية اقتصادية ادارية  قد لا تكون تأمينية يستطيع وضع الخطط الطارئة لاي انحراف في جهة ما للشركة وترميمه فورا ومعالجته وعدم تكراره وهذا لايستطيع توفيره رجل المبيعات الذي جل همه الوصول الى هدفه الانتاجي  فكما يقول المثل لا يستطيع الانسان حمل عدة بطيخات في يديه ولايجوز اداريا او فنيا ترقية رجل المبيعات الى مديرا للتطوير الا اذا توفرت فيه شروطا  لذلك وليس العملية ملأ فراغ وحسب لانه سيبقى يحمل نفس العقلية ولا يستطيع ان يتكلم الا بلغة المبيعات .

لذا اتمنى ان تقوم شركات التأمين باعادة النظر في هذه الدوائر وقد يستدعي الامر الغاؤها والابقاء  على دوائر التسويق والمبيعات والاشراف على الفروع والوكالات اما الوسطاء فيجب ان تكون علاقتهم مع الدوائر الفنية مباشرة لانهم يمثلون العميل ويحتاجون الى ايصال بعض الملاحظات التي تؤثر على التقييم الفني  والاكتتاب الصحيحين ولايتحمل عملية  كتابنا وكتابكم  ويهمه السرعة والجودة في الاداء والانجاز لان الخيار مفتوح امامه اكثر من غيره .

المهندس رابح بكر

كاتب في شؤون التامين

التاريخ 1/11/2013