التخطي إلى المحتوى الرئيسي

مفهوم دوائر تطوير الاعمال في شركات التأمين - م. رابح بكر

 ظهر اسم هذه الدائرة من فترة ليس بعيدة وتلفت انتباه من يقرأ الهيكل الوظيفي لاي شركة تأمين  واغلب من يستلم قيادتها في الواقع العملي الموجود رجال البيع وهذه احدى نقاط الضعف  مما جعل طريقة عملها اقرب الى المبيعات منها الى كلمة التطوير وما زاد من ذلك هو اشرافها  على فريق من مندوبي المبيعات وعلى الفروع والوكلاء والوسطاء ولايزال هناك خلط واضح بين التسويق والمبيعات فرجل التسويق هو ذلك الشخص الذي يدرس حاجة السوق لمنتجات تأمينية موجودة او جديدة  وباسعار في متناول يد المستهلك فيقوم بدراسة تلك الحاجة وتفصيل البرامج بما يتناسب معها  والتي قد تحتاج لاتفاقيات اعادة لتغطيتها تأمينيا او موافقات من هيئات رسمية ورجل المبيعات هو ذلك الشخص المؤهل الذي يمتلك المهارة في الترويج وايصال الفكرة الصحيحة لمنتجات الشركة الى ذلك العميل المرتقب  


اما ما يخص مدير التطوير فعليه ان يقوم بمراقبة حركة المبيعات ونتائجها الفنية وكلفتها المالية على الشركة  واين تكمن مواطن الضعف والقوة في المنتج والسوق التأميني بعمل استبيانات عمليه تستمزج رأي عملائها  والتوقعات القادمة ومنها ما يسمى بالخطة السنوية او الثلاثية او الخمسية وبالتالي يستطيع ان يستخلص عملية المبيعات حسب نتائج السنوات السابقة  وعمل الاحصائيات الدورية واعطاء القرار المناسب في الوقت المناسب والذي قد يكون منها وقف بيع ذلك المنتج لعدم جدواه ،  ومن  الناحية العملية فان مدراء التطوير الذين يعملون بهذه الافكار قليلون جدا وقد تظهر فكرة تطوير الاعمال واضحة  في الصناعات الاليكترونية والاتصالات وبعض المنتجات الاستهلاكية كالاغذية وغيرها اكبر بكثير مما تظهر في عالم التأمين لذا ترى قائد سفينة التطويرالتأميني  يملأ  وقته بالمبيعات ويميل اليها اكثر من اي مهام اخرى  وقد لايعرف من التطوير شيئا لعدم اختصاصه ومن الملاحظ ايضا ان بعض الادارات العليا تضع اهدافا انتاجية عليه بقيادته لفريق البيع المباشر  ملزمين بتحقيق اهداف محددة الامر الذي يجعله يلهث وراء تحقيق ما هو مطلوب منه وقد يلجأ البعض وللاسف للطرق الغير شرعية للوصول الى اهدافه ( الكوتا السنوية ) على سبيل المثال تحويل عملاء قائمون من محافظ اخرى الى محفظته لسداد العجز الحاصل لديه وقد يساعده في ذلك بعض مدراء الدوائر الفنية باستغلال لمنصابهم  في حل مشاكل معينة للعميل المراجع للشركة بأدعاء او باستفسار وقد يتم تقديم الوعود له بخصومات او غيرها من خزعبلاته نتيجة لاضافة خدمة العملاء الى وظيفته مما يؤدي الى خلط في مهامه  الوظيفية ومفهوم تطوير الاعمال الامر الذي يؤدي الى فقدانها لاي عملية تطوير ولم يبقى منها الا الاسم فقط .

في هذا المقال اردت ان يتم الفصل بين وظيفة التطوير والتسويق والمبيعات لان رجل التطوير يجب ان يمتلك عقلية اقتصادية ادارية  قد لا تكون تأمينية يستطيع وضع الخطط الطارئة لاي انحراف في جهة ما للشركة وترميمه فورا ومعالجته وعدم تكراره وهذا لايستطيع توفيره رجل المبيعات الذي جل همه الوصول الى هدفه الانتاجي  فكما يقول المثل لا يستطيع الانسان حمل عدة بطيخات في يديه ولايجوز اداريا او فنيا ترقية رجل المبيعات الى مديرا للتطوير الا اذا توفرت فيه شروطا  لذلك وليس العملية ملأ فراغ وحسب لانه سيبقى يحمل نفس العقلية ولا يستطيع ان يتكلم الا بلغة المبيعات .

لذا اتمنى ان تقوم شركات التأمين باعادة النظر في هذه الدوائر وقد يستدعي الامر الغاؤها والابقاء  على دوائر التسويق والمبيعات والاشراف على الفروع والوكالات اما الوسطاء فيجب ان تكون علاقتهم مع الدوائر الفنية مباشرة لانهم يمثلون العميل ويحتاجون الى ايصال بعض الملاحظات التي تؤثر على التقييم الفني  والاكتتاب الصحيحين ولايتحمل عملية  كتابنا وكتابكم  ويهمه السرعة والجودة في الاداء والانجاز لان الخيار مفتوح امامه اكثر من غيره .

المهندس رابح بكر
كاتب في شؤون التامين
التاريخ 1/11/2013

تعليقات

المشاركات الشائعة من هذه المدونة

ماذا تعرف عن شهادة إدارة المخاطر المهنية الإحترافية RMP-PMI - بقلم أحمد الحريري

مقدمة تعريفية عن (معهد إدارة المشاريع PMI) الذي يقدم شهادة إدارة المخاطر الإحترافية معهد إدارة المشاريع PMI هو مؤسسة أمريكية رائدة تعنى بإدارة المشاريع وبتقديم معايير لإدارة المشاريع عالمياً وهي مؤسسة غير ربحية تأسست في عام 1969 لديها أكثر من 2.9 مليون عضو حول العالم, عدد من انضم للمعهد في عام 2012 لوحده بلغ 148,948 عضو.في عام 1984 أصدرالمعهد أول شهاداته وهي شهادة إدارة المشاريع الإحترافية PMP ونالت شهرة غير عادية و مع الوقت أصدر شهادات اخرى أخذت مكانة مميزة في سوق العمل حول العالم وهي كالتالي : 1.شهادة إدارة المشاريع الإحترافية  (PMP)® 2.شهادة زمالة في إدارة المشاريع    (CAPM)® 3.برنامج الإدارة الإحترافية       (PgMP)® 4.شهادة مهنية في إدارة المحافظ    PfMP 5.شهادة ممارس                  (PMI-ACP)® 6.شهادة محترف في إدارة المخاطر  (PMI-RMP)® 7.شهادة مهنية في جدولة المشاريع  (PMI-SP)®

عشرون كتاب في مجال إدارة الأخطار - تحميل مجاني

مرفق قائمة بعشرين كتاب تعالج موضوع إدارة الأخطار, يمكن الإطلاع وتحميل هذه الكتب بدون تسجيل وبمجرد الضغط على الرابط, يرجى ممن يرغب بنشر أي كتاب أو رسالة ماجستير او دكتوراه خاصة به مراسلتي على بريدي الإلكتروني.
كتاب إدارة الأخطار – الجزء الأول – أ. د سامي نجيب – (رابط) كتاب إدارة الأخطار – الجزء الثاني – أ. د سامي نجيب (رابط) كتاب إدارة الخطر – إعداد حسين العجمي, نادر المنديل , يوسف درويش -  (رابط) كتاب إدارة الخطر والتأمين – د. ممدوح حمزة احمد , د. ناهد عبدالحميد -  (رابط) كتاب إدارة الخطر والتأمين التجاري والإجتماعي – د. محمد وحيد عبدالباري - (رابط) كتاب إدارة المخاطر المالية – د. خالد وهيب الراوي - (رابط) كتاب إدارة المخاطر في البورصات – د. عصام عبدالغني - (رابط) كتاب إدارة المخاطر المالية في الشركات المساهمة المصري – إعداد محمد علي محمد علي - (رابط) كتاب إدارة المخاطر وإستراتيجة التأمين في ظل تكنولوجيا المعلومات – د. كاسر نصر المنصور - (رابط) كتاب إدارة مخاطر مرحلة التشييد لمشاريع التشييد في سوريا – م. منى حمادة, د. محمد نايفة, د. عمر عامودي - (رابط) كتاب إدارة مخاطر التأمين التعاوني الإسلامي …

أكثر من 500 كتاب في مجال التأمين وإعادة التأمين متوفرة مجاناً

خلال السنوات الماضية وبمساعدة الكثير من العاملين في حقل التأمين وخاصة الأستاذ حسين السيد (مدير العلاقات الخارجية في مصر للتأمين) ، استطعت جمع عدد كبير من الكتب الخاصة بمجال التأمين ، و بهدف تقديم  الفائدة لجميع من يرغب وخاصة من طلاب الماجستير والدكتوراه ، اقدم إليكم هذا الرابط والذي يحوي أكثر من 500 كتاب في مجال التأمين وإعادة التأمين وإدارة الأخطار، اضعها بين أيديكم  على هذا الرابط (هنا) علماً ان هذه الكتب باللغة العربية ، هذا و سيتم إدراج موضوع منفصل للكتب المطبوعة باللغة الإنكليزية في وقت لاحق.